L'attaché commercial dans la grande distribution

L'attaché commercial dans la grande distribution

L'attaché commercial dans la grande distribution jour un rôle essentiel dans la commercialisation des produits vendus par son entreprise. En effet, il est chargé d'augmenter les ventes et la visibilité des produits de son portefeuille auprès d'une cible de grandes et moyennes surfaces (GMS). De la prospection au maintien de bonnes relations avec les acheteurs, c'est sur lui que repose le processus commercial.

Généralement titulaire d'un Bac+2 dans le domaine commercial, ce spécialiste de la négociation est un profil très recherché par les entreprises dans un contexte toujours plus concurrentiel. Ce métier en tension permet d'évoluer vers un emploi de cadre commercial.

Il est également appelé :

• promoteur des ventes
• commercial GMS
• délégué commercial en biens de consommation

Consulter la fiche ROME D1402

 

Les spécificités de la grande distribution

"Le terme de grande distribution désigne généralement le commerce de détail de biens de consommation s'effectuant en libre service au sein du commerce intégré ou associé.
La notion de grande distribution sous entend également généralement une surface minimum de vente (hypermarché, supermarché, supérette), mais ce dernier facteur à tendance à évoluer avec le développement du commerce intégré de ville s'effectuant sur des petites surfaces et le développement de grands acteurs de l'e-commerce n'ayant pas de surfaces de vente." (Source : Définitions Marketing, La grande distribution)

L'attaché commercial GMS (grandes et moyennes surfaces) travaille pour un industriel ou une société commerciale. Son employeur souhaîte vendre ses produits à des centrales d'achat, des chaînes de commerces comme des magasins indépendants ou spécialisés, qui revendent ensuite eux-mêmes ces produits au grand public. On parle de vente en  B to B to C (B2B2C) : cette abréviation désigne la vente d'une société à un autre professionnel qui destine cette marchandise aux particuliers.

La spécificités de la grande distribution est qu'il s'agit d'un marché extrêmement concurrentiel dans lequel les acheteurs sont en position de force dans la négociation. Pour l'attaché commercial, il ne s'agit pas seulement d'arriver à vendre ses produits, il faut aussi négocier :

• le prix d'achat
• les quantités commandées
• le positionnement des références en rayon 

Le commercial GMS peut avoir différents interlocuteurs à convaincre : de l'acheteur de centrale au gérant d'une franchise spécialisée. Il doit ainsi s'adapter en permanence. Pour rencontrer les acheteurs et contrôler la visibilités de ses produits en rayon, l'attaché commercial en grande distribution effectue de nombreux déplacements et passe du temps sur le terrain. Il s'agit donc d'un métier exigeant qui nécessite une bonne résistance au stress.
 

Les missions de l'attaché commercial dans la grande distribution

L'objectif de l'attaché commercial dans la grande distribution est de faitre augmenter le chiffre d'affaire généré par les marques et produits qu'il représente. Pour cela, il mène de front plusieurs types de missions, organisées autour de 4 axes de travail :

Etude de marché

• Analyser le marché sur lequel l'entreprise souhaite se positionner.
• Etablir une liste de prospect (GMS qui pourraient être intéressées par le produit ou la marque) et une stratégie de commercialisation.

Prospection

• Réaliser des campagnes de mailing, de prospection téléphonique ou de visites en magasin : quel que soit le moyen, l'objectif est toujours d'obtenir un premier rendez-vous
• Travailler la vsibilité de la marque et de la gamme en ligne, sur les magasines spécialisés etc

Vente et négociation

• Rencontrer les acheteurs, gérants etc pour leur présenter la gamme
• Négocier les volumes et les prix
• Contractualiser 

Après-vente

• Réaliser l'implantation, la valorisation, veiller à l'assortiment des produits ainsi qu'à la mise en place des opérations promotionnelles.
• Entretenir les liens avec les clients existants
• S'assurer de la reconduction des contrats, voire de l'augmentation des quantités vendues, et négocier un meilleur prix de vente
• Aller sur le terrain vérifier l'implantation du produit car il s'agit d'un facteur essentiel pour réaliser de bonnes ventes en GMS.

L'attaché commercial en grande distribution doit s'organiser au mieux pour optimiser ses tournées et ses journées au bureau et ne négliger aucune de ses missions. Il est en relation constante avec les autres services de l'entreprise : marketing, communication, achats, production, logistique...