La formation d'attaché commercial
Une formation orientée mise en situation et professionnalisation
Chez Hupso, notre objectif est d'accompagner les personnes dans leurs projets d'évolution professionnelle, de reconversion ou de retour à l'emploi. Nous formons donc avec un objectif en tête : qu'à la fin de la formation vous trouviez facilement le travail qui vous fait rêver. Pour cela, nous concevons des formations professionnalisantes.
Cela signifie que +70% de la formation est consacrée à de la pratique : mise en situation, projets individuels ou en groupe... Par exemple, nous proposons un module de 10 heures dédié au traitement des objections lors d'une vente. Sur ces 10 heures, 2 heures sont consacrées à la théorie et 8 heures à la pratique. Lors de cette dernière, vous serez mis en situation de vente en direct avec le professeur, et vous devrez répondre aux objections... comme si vous étiez en poste !
C'est tout l'idée de notre formation : que vous travaillez sur des mises en situation/projets comme si vous étiez en entreprise. La théorie vient en support mais le plus important est de l'appliquer concrètement.
Ainsi en fin de programme, vous travaillez sur un projet tuteuré. Celui-ci a pour objectif de résoudre une problématique d'entreprise vécue et ainsi de mettre en pratique tout ce que vous avez pu apprendre ! Ce projet tuteuré est également centré sur une spécialité : assurance, grande consommation, BTP et digital.
Le programme détaillé de la formation
La formation d'attaché commerciale est une formation diplômante (donnant lieu à la délivrance d'un diplôme de niveau Bac+2).
| Le métier | Découvrir le métier de commercial |
|---|---|
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La stratégie commerciale | Analyse d'un marché Analyse d'une entreprise Analyse des produits Concevoir une offre en adéquation avec les besoins marchés Structurer une stratégie commerciale |
| La prospection | Concevoir un plan de prospection La force du langage Concevoir un argumentaire de prospection Sourcer des prospects, les enrichir et les qualifier Utiliser des outils de prospection Le pitch de prospection |
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La vente | Concevoir une stratégie de vente Concevoir un argumentaire de vente Le pitch commercial La vente conseil Le traitement des objections Vente en présentiel vs. vente à distance Le lead management Utiliser un CRM : exemples avec HubSpot et Salesforce |
| La proposition commerciale | Rédiger une proposition commerciale Présenter une proposition commerciale |
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La négociation et la contractualisation | Préparer la négociation La négociation et conclusion de la vente Contractualiser dans le respect des exigences légales |
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L'après-vente | L’après-vente : la gestion de compte et le customer success Réaliser des ventes additionnelles pour les clients existants Capitaliser sur les clients existants |
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Analytics | Les métriques du commercial Analyser les ventes pour développer la performance commerciale Les modèles de commissionnement |
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L'écosystème commercial | Les relations avec le marketing Les relations avec le customer success L’attaché commercial en entreprise Effectuer de la veille : sectoriel et sur le métier Les évolutions de carrière Le management d'une équipe commerciale : introduction |
| Projet tuteuré pour spécialisation | Spécialisation possible : assurance, grande consommation, BTP, digital |
Comment se déroule la formation ?
La formation se déroule en deux temps :
- 5 mois de cours.
- 4 mois minimum en entreprise.
En effet, à la suite de la formation, il est indispensable selon nous que l'apprenant applique les acquis directement en entreprise. Cette période peut se faire soit en stage, en CDI, en CDD voire même en intérim.
La formation est également faisable en alternance, que ce soit en contrat d'apprentissage ou en contrat de professionnalisation. Le rythme d'apprentissage est alors de 3 jours en entreprise et 2 jours en formation.
Afin de valider l'obtention du diplôme, 6 évaluations professionnelles (entièrement sous forme de cas pratiques) sont prévues. Par exemple, il est prévu une mise en situation professionnelle centrée sur l'analyse de marché, d'une durée de 3h30. Il est alors demandé au candidat - à partir d'un cas d'entreprise :
- d'analyser le marché et son évolution, l’offre concurrentielle et la demande des consommateurs
- d'effectuer le diagnostic interne/externe de l’entreprise
- de proposer une stratégie de développement et un plan d’action commerciale / marketing
Enfin à la fin de la période en entreprise, l'apprenant doit également rendre un dossier de valorisation des compétences, expliquant comment il a pu appliquer les compétences de la formation directement en entreprise.