Qu'est-ce qu'un attaché commercial ?

L'attaché commercial est le nom générique qu'on utilise pour désigner tout un ensemble de métiers : technico-commercial, commercial, vendeur, inside sales... Il traduit un métier orienté sur la vente d'un produit ou d'un service. L'attaché commercial est ainsi directement en contact avec le potentiel futur client. Il est chargé de présenter l'entreprise, ses produits/services et d'engager un processus de vente. Il est ainsi le parfait représentant de l'entreprise auprès de la clientèle.

Historiquement, l'attaché commercial était perçu comme une personne avenante, à l'aise avec les mots et dont l'objectif était de convaincre le prospect d'acheter. Un tournant s'est opéré depuis une dizaine d'années avec la généralisation des CRM (ces outils qui permettent un suivi automatisé des clients) et la vente à distance. Désormais l'attaché commercial doit comprendre le besoin de son client et construire avec lui la solution la plus adaptée à son besoin. L'information étant généralement disponible sur internet, le vendeur arrive plus loin dans le processus de vente. Ainsi le processus se veut plus qualitatif, plus orienté sur les besoins du prospect et moins sur la présentation complète de ce que fait l'entreprise.

La mission de l'attaché commercial reste toujours d'augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour cela, il va pouvoir travailler sur plusieurs leviers qui forment ses différentes missions :

• La prospection. C'est-à-dire le fait d'entrer en contact avec un prospect potentiel afin de comprendre ses besoins et voir s'il y a un intérêt à entamer un processus de vente. Avec l'avènement du marketing ciblé, la prospection se fait de moins en moins auprès de prospects n'ayant jamais entendu parler de l'entreprise.
• La vente. Une fois qu'un besoin est identifié, commence la vente. L'attaché commercial doit à ce moment préciser le besoin puis concevoir la solution adaptée. Ce processus peut prendre plusieurs jours à plusieurs semaines selon le type de client auquel s'adresse l'entreprise.
• La négociation et la contractualisation. Une fois la solution arrêtée - et si le prospect l'accepte - commence alors la phase de négociation. Ici, on peaufine le prix et les termes du futur contrat. L'attaché commercial doit alors trouver la meilleure solution pour les deux parties.
• L'après-vente. Historiquement, c'est le parent pauvre de la vente. Mais cela change. Désormais, l'après-vente est perçue non comme un centre de coût mais comme générateur de chiffre d'affaires pour l'entreprise. Elle permet ainsi de fidéliser les clients et surtout de leur proposer des produits/services additionnels. Les postes d'après-vente reviennent ainsi progressivement aux mains des vendeurs !

À côté de ces missions orientées sur la croissance du chiffre d'affaires, l'attaché commercial participe à la construction et à l'évolution de l'équipe commerciale, à travers les missions suivantes :

• La stratégie commerciale. Étant au contact des clients, l'attaché commercial travaille ainsi sur l'analyse des tendances de marché, sur l'analyse des entreprises...
• L'analyse. Avec les CRM (Customer Relationship Management - ces logiciels qui permettent d'enregistrer l'ensemble des interactions entre le vendeur et les prospects/clients), l'attaché commercial devient également analyste. Il doit suivre sa productivité, cibler les prospects qu'il compte contacter, choisir le bon canal de contact (mail, téléphone, SMS...) etc.

Les métiers connexes à celui d'attaché commercial

À côté du métier d'attaché commercial, il existe tout une panoplie de postes qui lui ressemblent. Citons :

• Technico-commercial. C'est un attaché commercial, qui apporte en plus une expertise technique approfondie. On retrouve ces postes généralement dans des secteurs où "la technique" est clé. Notamment dans les milieux industriels ou agricoles. Dans des secteurs où le technique n'est pas un frein à la vente, on retrouve souvent l'appellation "technico-commercial". Dans ce cas, ce poste est le même qu'attaché commercial.
• Ingénieur commercial. Ce poste est assimilable à celui d' "ingénieur d'affaires". Ce poste est accessible après plusieurs années en tant qu'attaché commercial. En effet, l'ingénieur commercial intervient alors sur des ventes complexes, généralement auprès de grands comptes (ETI et grands groupes), sur des processus de vente durant plusieurs mois à plusieurs années. Le niveau d'expertise requis est très élevé. La négociation est complexe, tout comme la partie contractualisation.
• Télévendeur. Le télévendeur est un commercial qui vend uniquement par téléphone. Souvent associé aux centres d'appels, le télévendeur retrouve ses lettres de noblesses avec l'avènement d'Internet. En effet, la vente se fait de plus en plus à distance avec notamment l'utilisation de démonstrations par visioconférence. Dans ce cas, un attaché commercial vendant uniquement à distance peut aussi être considéré comme un télévendeur.
• Représentant auprès des particuliers. Ce métier a connu une décrue depuis plusieurs décennies. On ne voit presque plus de vendeurs tapant aux portes pour vendre des aspirateurs, de l'électroménager... Aujourd'hui, le métier de représentant se limite aux secteurs de la téléphonie (installation de la fibre...), du bâtiment (fenêtres...) ou d'énergie.
• Chargé de clientèle. Ce métier est centré sur l'après-vente. Le chargé de clientèle se charge de la gestion des comptes clients. Il s'assure de leur fidélité et surtout a pour objectif de vendre des produits/services annexes. Un attaché commercial qui ferait uniquement de l'après-vente serait considéré comme chargé de clientèle.
• Inside sales. Cet intitulé de poste provient du monde anglo-saxon où l'inside sales est celui qui qualifie le besoin du prospect avant d'éventuellement le transmettre à un vendeur plus expérimenté. Ce poste est confié à des juniors afin de s'aguerrir. On contacte beaucoup de prospects, on détermine son besoin mais on n'est pas encore dans la conception de la vente. L'attaché commercial peut exercer en tant qu'Inside sales dans des entreprises du digital afin de se perfectionner sur la prospection, avant de progresser en tant que pur vendeur.

Comment devenir attaché commercial ?

Il existe généralement deux manières de devenir attaché commercial. La première est tout simplement de faire valoir des expériences de vente, de suivi client menant progressivement au métier. Précisons ici que le métier d'attaché commercial suppose la maîtrise de plusieurs parties du processus de vente : stratégie commerciale, prospection, vente, négociation, contractualisation et après-vente. En accumulant de l'expérience sur plusieurs de ces parties - sans nécessairement posséder de diplômes - il est alors possible de prétendre à un poste d'attaché commercial.

La seconde est tout simplement de faire une formation débouchant sur le métier. La majorité des formations proposées sont de niveaux Bac+2 ou Bac+3. Citons notamment :

• BTSA Technico-commercial
• BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques
• BTS Management commercial opérationnel
• BTS Négociation et digitalisation de la relation client
• BUT techniques de commercialisation
• Licence pro mention commerce et distribution
• Licence pro mention commercialisation de produits et services
• Licence pro mention technico-commercial

Vous avez également des diplômes d'un niveau supérieur qui donnent accès au métier. Dans ce cas, vous pouvez alors accéder directement à des ventes plus complexes (durée, montants élevés...).

Chez Hupso, nous proposons une formation dédiée entièrement au métier. Pour voir comment elle fonctionne, c'est par ici.

Quelles évolutions pour un attaché commercial ?

L'évolution la plus logique pour un attaché commercial est... de rester attaché commercial mais de travailler sur des ventes de plus en plus complexes. En effet, plusieurs critères influencent la difficulté d'un processus de vente :

• la taille de la cible (plus la cible est importante, plus la phase de recherche et d'analyse en amont est importante et donc compliquée à mettre en œuvre).
• la durée de la vente.
• le montant de la vente.

Ainsi une évolution logique d'un attaché commercial est de travailler sur des ventes plus longues, avec des montants plus importants et où les interlocuteurs sont plus exigeants. Plus la vente devient complexe, plus la nécessité de se reformer (diplôme d'ingénieur d'affaire, de directeur commercial...) devient nécessaire.

Une autre évolution possible est de passer sur des fonctions de management d'équipe. Dans ce cas, vous faites de moins en moins de vente et assurez le bon fonctionnement d'une équipe de commerciaux. L'acquisition de ces compétences managériales peuvent donner lieu à une nouvelle formation.

Le salaire d'un attaché commercial

Notons que les salaires communiqués sont indicatifs et surtout très variables d'une industrie/entreprise à une autre. En effet, le métier d'attaché commercial possède une part significative de salaire variable.

Ainsi un attaché commercial gagne entre 2 500 € bruts et 6 500 € bruts par mois.

La moyenne de salaire est de 4 375 € bruts par mois.