L'attaché commercial en banque

L'attaché commercial en banque

Le métier d'attaché commercial peut s'exercer dans de nombreux secteurs d'activité, en particulier en banque. En effet, il s'agit dans ce cas d'un métier de la relation client (code ROME C1203), aussi appelé :

• Chargé de clientèle bancaire
• Chargé de développement clientèle bancaire
• Conseiller commercial bancaire

Ou encore :

• Chargé d'affaires bancaires
• Responsable clientèle bancaire
• Responsable grands comptes bancaires

Ces trois dernières appellations désignent plus généralement le supérieur direct de l'attaché commercial en banque. Il s'agit donc de l'évolution logique de son poste après quelques années d'expérience et une solide formation. Mais dans certaines agences et en fonction du profil et des responsabilités confiées à l'attaché commercial, la frontière entre ces deux types de postes peut être perméable.

L'attaché commercial en banque peut être spécialisé dans la finance, la gestion des comptes d'entreprise, des grands comptes ou de particuliers.

Dans tous les cas, son rôle est de gérer et développer son portefeuille client.

 

Les spécificités du métier d'attaché commercial dans le secteur bancaire

Dans le secteur bancaire, les missions de l'attaché commercial sont assez différentes de celles qui lui sont confiées dans d'autres secteur d'activité. Elles s'articulent en trois axes de travail :

• Conseiller et accompagner ses clients. L'objectif est de fidéliser la base client existante en s'assurant de leur satisfaction et en répondant à leurs demandes. Il les reçoit en rendez-vous physique, les contacte par mail ou par téléphone : il est en permanence au contact de sa clientèle.
• Vendre des produits et services bancaires. L'attaché commercial banque est un commercial en produits financier. Il vend donc les produits et services de la banque qui l'emploie. Le type et la complexité des opérations varie en fonction de la catégorie de clientèle qui lui est attribuée. Il se charge de monter les dossier de demande de prêts, d'ouvrir des comptes, etc. Les attachés commerciaux spécialisés en finance ou gestion du patrimoine effectuent des opérations spécifiques liées à la gestion du portefeuille de leurs clients.
• Recruter de nouveaux clients. L'attaché commercial ne peut pas agir sur les tarifs ni la communication de la banque qui l'emploie. Il recrute donc de nouveaux clients lors de demandes de prêt, de demandes de renseignement en vue d'une ouverture de comptes (jeunes actifs, création d'entreprise). Les attachés commerciaux grands comptes ou entreprise ont cependant à leur disposition d'autres moyens de prospection.

La spécificité du métier d'attaché commercial banque se trouve dans la variété des missions qui peuvent lui être confiées en fonction du type de clientèle : 

• Particuliers : cette clientèle a des besoins bancaires de base tels que les ouvertures de compte, le choix d'une solution d'épargne, la demande de crédit immobilier....
• Professionnels : il s'agit des artisans, commerçants, agriculteurs et professions libérales. Ces professionnels travaillent pour leur propre compte. Cette clientèle présente un risque mesuré lié à son activité. En termes de gestion, ses besoins sont assez proches de ceux des clients particuliers, mais leur attente en termes de conseils est plus élevée. 
• Entreprises : dans le portefeuille de l'attaché commercial entreprises on retrouve des PME-PMI. Ce type de clientèle est plus intéressant pour les banques car les produits et services vendus sont plus rémunérateurs. En plus de la gestion des clients existants, l'attaché commercial peut réaliser des actions de prospection ciblées et démarcher les entreprises situées dans son secteur géographique.
• Grands comptes :  il s'agit des grandes entreprises, des entreprises d'Etat et des institutions. Les montants en jeu sont plus importants que pour les clients du portefeuille entreprise.
• Clients banque privée : il s'agit de clients particuliers fortunés dotés d'un patrimoine important. L'attaché commercial est alors chargé de gérer et faire fructifier leurs actifs et de leur patrimoine.

L'attaché commercial peut également être spécialisé dans certains types d'opérations spécifiques : gestion du patrimoine, finance, financements spécialisés ou complexes...

 

Nombre de recrutements d'attaché commercial en banque

Chaque année, les employeurs ont plus de 30.000 projets de recrutement d'attaché commercial, tous secteurs confondus. Plus de la moitié de ces recrutements sont jugés difficiles. Le métier d'attaché commercial est un métier en tension.

Plus d'infos dans notre article emploi d'attaché commercial

Dans le secteur bancaire, les difficultés de recrutement sont certes moins importantes que dans les autres secteurs d'activité. En effet, l'attaché commercial banque jouit d'une image plus valorisante, même si le métier est fondamentalement le même. L'attaché commercial doit faire fructifier son portefeuille, il n'est pas un simple conseiller ! Il doit réaliser les objectifs fixés par sa hiérarchie et la pression que cela engendre ne convient pas à tous les profils.

De plus, les banques n'ont pas toujours bonne image auprès du public. Certains candidats en quête de sens se détournent ainsi de ce secteur d'activité.

Le nombre de recrutements d'attaché commerciaux banque est difficile à connaître précisément. L'enquête Besoins en Main-d'oeuvre (BMO) éditée par Pôle-emploi nous indique que, pour l'année 2022, le secteur bancaire avait 32.567 projets de recrutement, tous métiers confondus, dont 42% jugés difficiles.

Il suffi de saisir la recherche "attaché commercial banque" sur INDEED ou Pôle-emploi pour voir apparaître plus de 500 offres d'emploi. La profession connaît un turnover assez important, en particulier pour les profils juniors. Ce phénomène serait en particulier lié à la digitalisation de la relation client qui redéfini le travail de l'attaché commercial. Le débauchage des commerciaux par les banques concurrentes est aussi une pratique courante tant les meilleurs profils sont recherchés.

A lire pour aller plus loin : Entretien avec Christine Bouvier, Directrice des Ressources Humaines de la Caisse d'Epargne.