L'attaché commercial B2B et grands comptes

Le métier d'attaché commercial B2B et grands comptes

Le métier d'attaché commercial peut s'exercer dans tous les secteurs d'activité ou presque : banque, assurance, immobilier, automobile, digital... La spécialisation de l'attaché commercial ne tient pas tant au secteur dans lequel il exerce qu'au type de clientèle qu'il cible.

En effet, le rôle de tout attaché commercial est de développer et faire prospérer son portefeuille client. L'attaché commercial B2B et grands comptes ne gère et ne prospecte donc que des professionnels voire des grandes entreprises ou des multinationales. Ses missions sont donc plus complexes.

L'attaché commercial B2B et grands comptes a souvent un profil confirmé ou senior. Un profil junior diplômé d'un BAC+2 à BAC+5, peut aussi prétendre à ce type de postes.

 

Les missions de l'attaché commercial B2B et grands comptes

Tout attaché commercial a pour mission de fidéliser ses clients et d'en trouver de nouveaux. En fonction de son secteur d'activité et du type de portefeuille qu'il gère, les tâches et actions à mener varient.

Ainsi, les missions de l'attaché commercial B2B et grands comptes s'articulent autour de 5 axes de travail :

• Stratégie : analyser le marché, définitir la stratégie de prospection pour chaque produit ou service commercialisé, faire de la veille et détecter les nouvelles opportunités.
• Prospection : définir la cible, ses besoins et la manière de l'approcher. La prospection peut se faire par le biais des réseaux sociaux, du mailing, du phoning, du réseautage voire du porte-à-porte... L'objectif est de décrocher des rendez-vous.
• Vente : rencontrer le prospect, comprendre ses besoins et lui proposer les solutions commercialisées par l'entreprise. Répondre à des appels d'offres.
• Négociation et contractualisation : négocier les offres commerciales, rédiger les contrats de vente selon le droit en vigueur.
• Après-vente : suivi du dossier voire mise en place du produit ou de la solution chez le client. Garder contact avec ce dernier pour s'assurer de sa satisfaction, répondre à ses demandes et réaliser des ventes complémentaires. Utiliser leur réseau pour trouver de nouveaux prospects.

L'attaché commercial B2B et grands comptes travaille ainsi en étroite collaboration avec les services marketing, administration des ventes, etc. Il peut être aidé par un assistant dans la réalisation de certaines de ces missions.

 

Les spécificités du B2B

B2B, ou BtoB, signifie Business to business. Il s'agit donc d'opérations réalisées entre professionnels. On parle aussi de commercialisation interentreprises de produit et de services. On emploie le terme BtoB en opposition au BtoC qui désigne les opérations business to consumer, directement à destination du consommateur du produit ou service.

L'entreprise qui emploie l'attaché commercial cherche à vendre ses solutions ou services à d'autres entreprises. Il peut s'agir de TPE, PME/PMI ou de professionnels. On entend généralement par professionnels les artisans, commerçants et professions libérales qui travaillent pour leur propre compte. En savoir plus sur les catégories d'entreprises.

La prospection en BtoB demande plus de rigueur dans la phase d'approche :

• Prospects plus facilement identifiables
• Leurs données et coordonnées sont publiques et donc accessibles
• Les prospects sont souvent sollicités, ils peuvent donc être difficiles à atteindre

La phase de vente et de négociation est aussi plus longue et plus technique :

• Les demandes des prospects sont précises.
• L'interlocuteur n'est pas toujours le décideur et d'autres services doivent être consultés
• Les montants en jeu sont élevés et l'impact du déploiement de la solution ou du produit peut être important dans les process de cette entreprise

L'après-vente permet de capitaliser sur ces nouveaux clients.